Executive Program – Training avanzato di negoziazione
Leadership negoziale in scena
Laboratorio intensivo per allenare le proprie performance negoziali, attraverso l’acquisizione di competenze e strumenti per preparare e condurre con successo negoziazioni complesse. Il laboratorio di negoziazione avanzata si basa su simulazioni di negoziazioni reali di crescente complessità e difficoltà, analizzando le più frequenti cause di insuccesso delle negoziazioni: carenza di preparazione, non comprensione degli interessi della controparte, inabilità nel gestire al meglio l’intera Zona di Possibile Accordo, mancanza di generazione di alternative, incapacità di identificare e mappare tutti gli attori coinvolti nella negoziazione, escalation delle emozioni, conclusioni basate su ipotesi errate, inesperienza nel gestire tattiche di pressione e induzione da parte della controparte.
FOCUS
Sviluppare la capacità di valutare con attenzione la controparte. Sviluppare la capacità di modificare il proprio stile negoziale in base all’interlocutore e al momento della trattativa. Gestire la negoziazione “off the table” coinvolgendo nella sequenza e nella tempistica corretta tutti gli attori. Sviluppare la capacità di strutturare il processo negoziale a partire dalla fase di preparazione. Imparare a gestire i conflitti e risolvere situazioni di impasse in modo creativo. Gestire il processo di creazione del valore e sviluppare la capacità di chiudere la trattativa gestendo al meglio l’intera Zona di Possibile Accordo. Sviluppare la capacità di negoziare in modo razionale di fronte a persone irrazionali. Negoziare partendo da una posizione di debolezza. La leadership laterale: l’abilità di influenzare senza autorità. Valorizzare i fattori comportamentali indispensabili per accrescere la propria autorevolezza onde raggiungere accordi vantaggiosi, gestendo le emozioni, acquisendo maggiore sicurezza e carisma. Sviluppare le competenze relazionali che permettono di negoziare efficacemente e con successo di fronte ad interlocutori con diverse caratteristiche e personalità. Promuovere le abilità indispensabili per negoziare anche in situazioni complesse ed emotivamente sfidanti. Analizzare, attraverso dispositivi metodologici ad hoc, approcci e modalità innovative che richiedono abilità relazionali nel rapporto negoziale, sapendo utilizzare e valorizzare diversi modelli di leadership relazionale.
LABORATORIO DI TECNICHE NEGOZIALI
Le fasi del processo negoziale
Imparare a riconoscere le principali situazioni negoziali.
Il modello delle 4P (Preparazione, Processo, Percezione del potere, Persone).
Definizione degli elementi chiave del negoziato.
Differenti contesti di negoziazione e di stili negoziali.
La preparazione alla negoziazione.
La definizione degli obiettivi.
La definizione del proprio BATNA e di quello della controparte.
La ricerca degli interessi della controparte.
Definizione della strategia negoziale: le tattiche di pressione e induzione, generazione delle alternative e costruzione dell’accordo.
La prima offerta sul tavolo e le concessioni: come gestire l’intera zona di possibile accordo.
La relazione fra prezzo, margine e volumi.
La gestione del potere contrattuale, del tempo e del rischio, dell’ansia e dell’incertezza.
La dinamica dei rapporti di potere fra le parti.
La negoziazione integrativa: sviluppo di molteplici alternative e organizzazione del processo negoziale.
Le trattative spesso non vengono decise al tavolo negoziale: la capacità di negoziare “off-the table”.
LABORATORIO DI LEADERSHIP NEGOZIALE
La leadership negoziale: essere leader di se stessi per influenzare gli altri. Aspetti psicologici nella negoziazione.
Apprendere a gestire interlocutori con approcci di leadership diversi.
Comprendere l’altro: il suo approccio, il suo stile di comunicazione, i suoi driver, i suoi bisogni. Riconoscere e saper gestire efficacemente le proprie ed altrui emozioni, orientando l’azione negoziale verso i risultati attesi.
Sviluppare assertività, influenza, impatto negoziale.
Negoziare con persone difficili: cosa fare se l’altro utilizza tattiche o comportamenti scorretti?
Affrontare temi scottanti… senza bruciarsi!
Individuare best practice rispetto ai driver psicologici da implementare in situazioni negoziali.
Ai partecipanti con almeno l’80% della frequenza verrà rilasciato un attestato di frequenza e un Open Badge.
Docenti:
Yadvinder Rana
MBA presso la Manchester Business School ed Executive Certificate in Global Negotiations presso la Thunderbird School of Management, è professore di Cross Cultural Management presso l’Università Cattolica.
Cristina Cremonesi
Board member di Industrial Lounge, esperta in sviluppo manageriale, sviluppa la sua attività professionale per importanti aziende leader di mercato, supportando i manager nel miglioramento della loro performance e nello sviluppo di dimensioni chiave della leadership quali visioning, empowering, energizing, decision making, self efficacity, teamwork per raggiungere i risultati di business. È docente di Management e Leadership in varie Corporate University e Business School, personal coach di top manager oltre che mentor sia per executive manager che per giovani talenti.
Andrea Mattei
Da oltre 20 anni opera nella consulenza e nella formazione, occupandosi di progetti di cambiamento aziendale. Supporta le aziende e le persone nella gestione di negoziazioni complesse. Ha partecipato a corsi di negoziazione avanzata presso la Harvard University. Ha inoltre conseguito il diploma di Coach presso la scuola di Jan Ardui.