Executive Program – Training avanzato di negoziazione
Leadership negoziale in scena
Laboratorio intensivo per allenare le proprie performance negoziali, attraverso l’acquisizione di competenze e strumenti per preparare e condurre con successo negoziazioni complesse. Il laboratorio di negoziazione avanzata si basa su simulazioni di negoziazioni reali di crescente complessità e difficoltà, analizzando le più frequenti cause di insuccesso delle negoziazioni: carenza di preparazione, non comprensione degli interessi della controparte, inabilità nel gestire al meglio l’intera Zona di Possibile Accordo, mancanza di generazione di alternative, incapacità di identificare e mappare tutti gli attori coinvolti nella negoziazione, escalation delle emozioni, conclusioni basate su ipotesi errate, inesperienza nel gestire tattiche di pressione e induzione da parte della controparte.
FOCUS
Sviluppare la capacità di valutare con attenzione la controparte. Sviluppare la capacità di modificare il proprio stile negoziale in base all’interlocutore e al momento della trattativa. Gestire la negoziazione “off the table” coinvolgendo nella sequenza e nella tempistica corretta tutti gli attori. Sviluppare la capacità di strutturare il processo negoziale a partire dalla fase di preparazione. Imparare a gestire i conflitti e risolvere situazioni di impasse in modo creativo. Gestire il processo di creazione del valore e sviluppare la capacità di chiudere la trattativa gestendo al meglio l’intera Zona di Possibile Accordo. Sviluppare la capacità di negoziare in modo razionale di fronte a persone irrazionali. Negoziare partendo da una posizione di debolezza. La leadership laterale: l’abilità di influenzare senza autorità. Valorizzare i fattori comportamentali indispensabili per accrescere la propria autorevolezza onde raggiungere accordi vantaggiosi, gestendo le emozioni, acquisendo maggiore sicurezza e carisma. Sviluppare le competenze relazionali che permettono di negoziare efficacemente e con successo di fronte ad interlocutori con diverse caratteristiche e personalità. Promuovere le abilità indispensabili per negoziare anche in situazioni complesse ed emotivamente sfidanti. Analizzare, attraverso dispositivi metodologici ad hoc, approcci e modalità innovative che richiedono abilità relazionali nel rapporto negoziale, sapendo utilizzare e valorizzare diversi modelli di leadership relazionale.
LABORATORIO DI TECNICHE NEGOZIALI
Le fasi del processo negoziale
Imparare a riconoscere le principali situazioni negoziali.
Il modello delle 4P (Preparazione, Processo, Percezione del potere, Persone).
Definizione degli elementi chiave del negoziato.
Differenti contesti di negoziazione e di stili negoziali.
La preparazione alla negoziazione.
La definizione degli obiettivi.
La definizione del proprio BATNA e di quello della controparte.
La ricerca degli interessi della controparte.
Definizione della strategia negoziale: le tattiche di pressione e induzione, generazione delle alternative e costruzione dell’accordo.
La prima offerta sul tavolo e le concessioni: come gestire l’intera zona di possibile accordo.
La relazione fra prezzo, margine e volumi.
La gestione del potere contrattuale, del tempo e del rischio, dell’ansia e dell’incertezza.
La dinamica dei rapporti di potere fra le parti.
La negoziazione integrativa: sviluppo di molteplici alternative e organizzazione del processo negoziale.
Le trattative spesso non vengono decise al tavolo negoziale: la capacità di negoziare “off-the table”.
LABORATORIO DI LEADERSHIP NEGOZIALE
La leadership negoziale: essere leader di se stessi per influenzare gli altri. Aspetti psicologici nella negoziazione.
Apprendere a gestire interlocutori con approcci di leadership diversi.
Comprendere l’altro: il suo approccio, il suo stile di comunicazione, i suoi driver, i suoi bisogni. Riconoscere e saper gestire efficacemente le proprie ed altrui emozioni, orientando l’azione negoziale verso i risultati attesi.
Sviluppare assertività, influenza, impatto negoziale.
Negoziare con persone difficili: cosa fare se l’altro utilizza tattiche o comportamenti scorretti?
Affrontare temi scottanti… senza bruciarsi!
Individuare best practice rispetto ai driver psicologici da implementare in situazioni negoziali.
Ai partecipanti con almeno l’80% della frequenza verrà rilasciato un attestato di frequenza e un Open Badge.
Docenti:
Cristina Cremonesi
Board member di Industrial Lounge, esperta in sviluppo manageriale, sviluppa la sua attività professionale per importanti aziende leader di mercato, supportando i manager nel miglioramento della loro performance e nello sviluppo di dimensioni chiave della leadership quali visioning, empowering, energizing, decision making, self efficacity, teamwork per raggiungere i risultati di business. È docente di Management e Leadership in varie Corporate University e Business School, personal coach di top manager oltre che mentor sia per executive manager che per giovani talenti.
Andrea Mattei
Da oltre 20 anni opera nella consulenza e nella formazione, occupandosi di progetti di cambiamento aziendale. Supporta le aziende e le persone nella gestione di negoziazioni complesse. Ha partecipato a corsi di negoziazione avanzata presso la Harvard University. Ha inoltre conseguito il diploma di Coach presso la scuola di Jan Ardui.