Sales Performance
La nuova direzione commerciale
La complessità del business si traduce in complessità organizzativa, rendendo non banale il compito di promuovere e verificare le sales performance.
Oggi l’information technology offre soluzioni specifiche e avanzate a supporto della gestione della forza vendita, al contempo apre spazi e porta dati e strumenti d’analisi che alimentano la riflessione strategica. Tuttavia, è necessario costruire intorno ad essi una cultura del Customer Relationship Management condivisa con i propri collaboratori, promuovere nuovi modi di lavorare e collaborare, abbattendo la resistenza al cambiamento e portando i propri account a contribuire in maniera incisiva alla creazione del capitale informativo aziendale, all’intercettazione di nuove opportunità e segmenti di mercato, al raggiungimento di obiettivi quantitativi e qualitativi.
Una sapiente consapevolezza del proprio ruolo di oggi e di domani, mixata con strumenti di Business Intelligence e gestione della relazione del proprio team, potenzierà i risultati della direzione commerciale.
TOOLS
Banche dati Bureau Van Dijk.
CRM Tustena della società Team System.
PROGRAMMA
Il direttore commerciale
Consapevolezza del proprio ruolo di oggi e di domani.
La gestione di se stessi: gli obiettivi e la scelta delle attività più produttive per raggiungerli.
La mappatura dei commerciali: su quali leve agire.
Marketing and sales
Il quadro concettuale e interpretativo: strategia, tattica e operatività nel marketing.
Il direttore commerciale: garante del marketing driven management.
Vedere con nuovi occhi la rete vendite
Punti forti e punti di debolezza.
La valutazione dei commerciali.
Il colloquio di motivazione.
L’affiancamento ed il coaching.
Il venditore partecipa alla riflessione
Segmenti, target e posizionamento. Prezzi, competitor e mercato. Promemoria, appunti, messaggi e idee.
Mantenere la relazione: dal prodotto/servizio alla soluzione.
Customer Service Automation e le logiche della disponibilità.
Informare il cliente: Customer Reporting.
Knoweledge Base: la libreria del cliente.
Le regole della relazione: Service Level
Agreement. La mappa delle opportunità: inventory management.
Il terzo occhio del manager: analisi e controllo delle attività
Report aziendali e Dashboard.
Report analitici. Report Sharing Automation.
Sales performance.
I prodotti/servizi e le vendite
Catalogo prodotti/servizi. Preventivi, approvazioni e vendite.
Il flusso documentale
Strumenti avanzati
Survey Management. Cati (Computer Assisted Telephone Interview). Cawi (Computer Assisted Web Interviewing). Capi (Computer Assisted Personal Interview).
Ottenere la giusta collaborazione
Il colloquio di controllo e strumenti di monitoraggio.
Il feedback, la lode, il biasimo.
I casi dei partecipanti
Docente:
Paolo Ferioli
Board member di Industrial Lounge, Trainer Kaeser e Master Advanced in Programmazione Neurolinguistica. Ha maturato esperienze in aziende nazionali e multinazionali in diversi ruoli commerciali.